Retention, Referral, and Revenue: How to Create an Effective…

विपणन योजनाएँ ग्राहकों को जागरूकता से लेकर खरीदारी के निर्णय तक फ़नल प्रदान करने के लिए एक रूपरेखा प्रदान करती हैं।

जब सॉफ्टवेयर-ए-ए-सर्विस (सास) पेशकश की बात आती है, तो इन योजनाओं को सास समाधानों की आवर्ती प्रकृति को ध्यान में रखना चाहिए। खरीद और वफादारी की तुलना में प्रतिधारण और रेफरल पर विशेष ध्यान दिया जाता है।

यहां आपको SaaS मार्केटिंग योजनाओं के बारे में जानने की आवश्यकता है, जो उन्हें पारंपरिक ढांचे से अलग करती है, और आपकी कंपनी कैसे एक योजना बना सकती है जो राजस्व बढ़ाती है।

विषयसूची

SaaS मार्केटिंग को क्या अलग बनाता है?

SaaS मार्केटिंग अलग है क्योंकि आप एक चालू, सदस्यता-आधारित सेवा बेच रहे हैं। एकल खरीद बिंदु वाले पारंपरिक उत्पाद के विपरीत, ग्राहक SaaS समाधानों के लिए मासिक या वार्षिक भुगतान करते हैं।

परिणामस्वरूप, पारंपरिक और SaaS मार्केटिंग के उद्देश्य अलग-अलग हैं। एक पारंपरिक विपणन योजना का लक्ष्य संभावित ग्राहकों को एक ही लेन-देन में उत्पाद खरीदने वाले खरीदारों में परिवर्तित करना है। यदि ये ग्राहक उत्पादों से खुश हैं, तो वे अतिरिक्त लेनदेन के लिए वापस आ सकते हैं।

SaaS मार्केटिंग योजनाओं का लक्ष्य इच्छुक पार्टियों को मासिक या वार्षिक योजनाओं के लिए साइन इन करने के इच्छुक ग्राहकों में बदलना है। आप चाहेंगे कि खरीदार इन योजनाओं की अवधि पूरी होने पर उन्हें नवीनीकृत करें और अन्य ग्राहकों को आपकी सेवा के लिए रेफर करें।

सीधे शब्दों में कहें तो पारंपरिक योजनाएं प्रति लेनदेन राजस्व पर ध्यान केंद्रित करती हैं। SaaS योजनाएँ समय के साथ-साथ राजस्व को प्राथमिकता देती हैं।

SaaS मार्केटिंग योजनाएँ क्यों मायने रखती हैं?

ये योजनाएँ कई कारणों से मायने रखती हैं।

सबसे पहले, एक ठोस मार्केटिंग योजना आपके लक्षित बाज़ार की स्पष्ट तस्वीर बनाने में मदद करती है। वे SaaS समाधानों में क्या खोज रहे हैं? वे कितना खर्च करने को तैयार हैं? क्या चीज़ उन्हें वापस आने से रोकेगी?

अगला है समय और संसाधनों का बेहतर उपयोग। SaaS कंपनियों को ग्राहकों की अपेक्षाओं के अनुरूप अभियान बनाने में मदद करने के लिए योजनाएं डेटा-संचालित ढांचे की पेशकश करती हैं।

बदले में, व्यवसाय सहभागिता, सक्रिय रुचि और रूपांतरण की प्रक्रिया को सुव्यवस्थित कर सकते हैं। इसका मतलब है कि प्रति ग्राहक कम समय और पैसा खर्च होगा। बजट को समय के साथ SaaS पेशकशों को बेहतर बनाने और बनाए रखने पर खर्च किया जा सकता है।

अंत में, विपणन योजनाएँ ग्राहक संबंधों को विकसित करने और बनाए रखने के लिए एक खाका पेश करती हैं। ग्राहकों से सीधे जुड़ने से लेकर अनुकूलित ऑफ़र बनाने तक, आप ग्राहक संतुष्टि बढ़ाने के तरीके खोजना चाहेंगे। इससे शर्तें बढ़ने पर SaaS नवीनीकरण की संभावना बढ़ जाती है।

1. अपने खरीदार के व्यक्तित्व को इंगित करें।

SaaS मार्केटिंग योजना बनाने में पहला कदम खरीदार व्यक्तित्व की पहचान करना है। ये व्यक्तित्व ग्राहकों के आदर्शीकृत, काल्पनिक संस्करण हैं जो आपको मार्केटिंग रणनीतियों को परिभाषित करने में मदद करते हैं।

उदाहरण के लिए, आपके सीआरएम सास टूल के लिए एक खरीदार व्यक्तित्व एक मध्यम आकार के उद्यम में एक एचआर लीडर हो सकता है। वे वर्तमान में अपने संगठन में खंडित लाभ और पेरोल प्रक्रियाओं के साथ संघर्ष कर सकते हैं।

इन प्रमुख समस्या बिंदुओं को परिभाषित करके और आपका समाधान उन्हें कैसे हल करता है, आप ऐसी मार्केटिंग कॉपी बना सकते हैं जो आपके आदर्श दर्शकों से बात करती है।

2. प्रतियोगिता पर शोध करें.

अगला कदम प्रतियोगिता पर शोध करना है। जितना अधिक आप इस बारे में जानेंगे कि अन्य SaaS प्रदाता क्या कर रहे हैं, आप बेहतर प्रदर्शन करने के लिए उतना ही बेहतर तैयार होंगे। इस जानकारी को अपनी मार्केटिंग योजना में एकीकृत करने से यह सुनिश्चित करने में मदद मिलती है कि अभियान पहले से ही आपके प्रतिस्पर्धियों द्वारा कवर की गई जमीन पर नहीं चल रहे हैं।

3. प्रमुख लक्ष्यों को पहचानें.

मुख्य लक्ष्य आपकी मार्केटिंग योजना की सफलता को मापने में आपकी सहायता करते हैं। ये लक्ष्य स्मार्ट होने चाहिए – विशिष्ट, मापने योग्य, प्राप्त करने योग्य, यथार्थवादी और समयबद्ध।

मान लीजिए कि आप SaaS बिक्री बढ़ाना चाह रहे हैं।

• आप अपनी साइट पर नए, अद्वितीय आगंतुकों की संख्या को प्राथमिकता देने का निर्णय लेते हैं जो आपके खरीदार व्यक्तित्व के अनुकूल हों। यह “एस” के लिए जिम्मेदार है
• माप के लिए, आप यह निर्धारित करने के लिए ट्रैफ़िक स्रोतों को ट्रैक करते हैं कि वे कहाँ से आ रहे हैं और उन्हें आपकी साइट पर कैसे भेजा गया था।
• उपलब्धि के लिए एनालिटिक्स और डेटा-ट्रैकिंग टूल के उपयोग की आवश्यकता होती है।
• यथार्थवादी लक्ष्य निर्धारित करने का अर्थ है अपने निकटतम प्रतिस्पर्धियों को देखना कि उनकी बाजार हिस्सेदारी कैसी है।

अंत में, माप के लिए एक निर्धारित अवधि को परिभाषित करना महत्वपूर्ण है। एक बार अवधि समाप्त होने पर, वर्तमान मापों की तुलना पिछले डेटा से करें और देखें कि क्या कोई सुधार हुआ है।

4. अपने चैनल चुनें.

आप संभावनाओं से कैसे और कहां जुड़ते हैं, यह मायने रखता है और यह आपकी मार्केटिंग योजना का एक अनिवार्य हिस्सा है। यहां, आपके ग्राहक आधार पर शोध आदर्श चैनल संयोजन की जानकारी देता है।

जनसांख्यिकी के प्रभाव पर विचार करें. जबकि 64% बेबी बूमर्स ने ईमेल संचार को प्राथमिकता दी, केवल 22% ने कहा कि सोशल मीडिया उनका पसंदीदा चैनल था। इस बीच, जेन ज़ेड के लिए, सोशल मीडिया 46% के लिए पहले स्थान पर रहा। यह चैनल मार्केटिंग की आवश्यकता को दर्शाता है जो लक्षित दर्शकों की अपेक्षाओं के अनुरूप हो।

5. अपना बजट निर्धारित करें.

अगला आपका बजट निर्धारित कर रहा है। प्रत्येक चैनल एक संबद्ध लागत के साथ आता है, और जितनी जल्दी आप परिणाम चाहते हैं, उतना अधिक आपको खर्च करना होगा। परिणामस्वरूप, बजट बनाने के लिए मार्केटिंग, बिक्री और वित्त टीमों के साथ बैठना उचित है। इससे बैंक को नुकसान पहुंचाए बिना काम पूरा करने के लिए पर्याप्त जगह मिलनी चाहिए।

6. अपनी प्रगति को मापें.

आप क्या माप रहे हैं, कितनी बार माप रहे हैं और आप क्या परिणाम देखना चाहते हैं, इसके स्पष्ट विवरण के बिना कोई भी मार्केटिंग योजना पूरी नहीं होती है। शुरू करने से पहले मेट्रिक्स को परिभाषित करके, आप यह सुनिश्चित करने के लिए बेहतर ढंग से तैयार हैं कि परिणाम अपेक्षाओं के अनुरूप हों।

7. परीक्षण, परीक्षण, परीक्षण.

अंत में, सुनिश्चित करें कि आपकी मार्केटिंग योजना प्रारंभिक और चालू दोनों परीक्षणों के लिए समय पर तैयार हो।

ये परीक्षण सीधे ए/बी विश्लेषण हो सकते हैं ताकि यह देखा जा सके कि दोनों में से कौन सा अभियान बेहतर प्रदर्शन प्रदान करता है। वे अधिक गहन उपयोगकर्ता भावना सर्वेक्षण और सोशल मीडिया विश्लेषण का रूप भी ले सकते हैं।

SaaS मार्केटिंग योजना के चार मुख्य सिद्धांत

1. लक्ष्य निर्धारण

विकास को स्थायी बनाने के लिए, इसे स्पष्ट लक्ष्यों और एक परिचालन ढांचे द्वारा समर्थित होना चाहिए।

जब मार्केटिंग योजना की बात आती है, तो इसमें दो अलग-अलग हिस्से होते हैं। पहला है आपकी मार्केटिंग और बिक्री टीमों को संरेखित करना। दूसरा उन्हें वे संसाधन देना है जिनकी उन्हें सफल होने के लिए आवश्यकता है।

विपणन और बिक्री संरेखण

यदि आपने अभी तक ऐसा नहीं किया है, तो अब समय आ गया है कि आप अपने लक्ष्यों के आधार पर राजस्व या नेतृत्व प्रतिबद्धता स्थापित करें। फिर, अपनी मार्केटिंग और बिक्री टीमों के बीच एक सेवा-स्तरीय समझौते के साथ इन लक्ष्यों को तय करें।

यहां से, परिभाषित करें कि किसी दिए गए महीने में बिक्री के लिए कितने मार्केटिंग-योग्य लीड वितरित किए जाने चाहिए। फिर, तय करें कि उनमें से कितने प्रतिशत बिक्री-योग्य बनेंगे, फिर अवसर, फिर ग्राहक।

ये मेट्रिक्स आपको यह निर्धारित करने की अनुमति देते हैं कि आपको बिक्री टीम के लिए कितने खाता अधिकारियों की आवश्यकता होगी। इससे आपको यह निर्धारित करने में भी मदद मिलेगी कि मार्केटिंग टीम को अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए कितने विज़िटर उत्पन्न करने की आवश्यकता है।

विपणन बजट

जब बजट निर्धारित करने की बात आती है तो विचार के कई अलग-अलग क्षेत्र होते हैं।

डेलॉइट के अनुसार, 2023 में कंपनी के कुल बजट में मार्केटिंग का हिस्सा लगभग 13.6% होगा। पांच साल से कम उम्र के व्यवसाय आमतौर पर अपने राजस्व का 12-20% मार्केटिंग पर खर्च करते हैं।

आप जो भी मॉडल चुनें, यह सुनिश्चित करना महत्वपूर्ण है कि आपने अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए संसाधनों को अलग रखा है।

2. युक्ति

श्रोता लक्ष्यीकरण और विभाजन

संभवतः आप अपने दर्शकों को समझने में काफ़ी समय बिता चुके होंगे। यदि आपने अभी तक नहीं किया है, तो इस जानकारी को क्रेता व्यक्तियों के रूप में दर्ज करें। यह समझ आपके आगे बढ़ने वाले हर निर्णय का आधार बनेगी।

भले ही आपने यह पहले ही कर लिया हो, यह सुनिश्चित करने के लिए कि वे अभी भी सटीक हैं, उन्हें दोबारा देखें। वास्तव में, ऐसा करना उन महत्वपूर्ण कारकों में से एक था जिसने हमें अपने ब्लॉग लीड को दोगुना करने में सक्षम बनाया।

सामग्री प्रवाहित रखें

2023 में, इनबाउंड मार्केटिंग SaaS कंपनियों के लिए टेबल स्टेक है। बेशक, सामग्री के सफल होने के लिए, रणनीति को सफल बनाने के लिए उच्च-मूल्य वाली होनी चाहिए।

अपनी मार्केटिंग योजना में, रचनात्मक रस प्रवाहित करने के लिए सफल सामग्री के कुछ उदाहरण देखें। फिर मुख्य विषयों और सामग्री प्रकारों को परिभाषित करें और वे आपकी चल रही पहलों से कैसे संबंधित हैं।

सशुल्क सामग्री संवर्धन और पुनर्लक्ष्यीकरण

अनेक SaaS कंपनियों ने विभिन्न प्रकार के सशुल्क विज्ञापनों में सफलता देखी है। आपके व्यवसाय के लिए सबसे उपयुक्त चैनलों का परीक्षण किया जाना आवश्यक है। जब सही ढंग से किया जाता है, तो लागत-प्रति-लीड और -अधिग्रहण को कम करना संभव है।

प्रत्येक व्यक्ति के लिए पूर्ण ईमेल रूपांतरण पथ विकसित करें

यह स्वीकार करते हुए कि जैसे-जैसे आपकी लीड वेलोसिटी और टीम का पैमाना बढ़ेगा, मार्केटिंग ऑटोमेशन का महत्व बढ़ेगा। इसका मतलब यह है कि प्रभावी लीड पोषण को फ़नल के शीर्ष पर और आपके निःशुल्क परीक्षण या डेमो के बाद के चरण में प्राथमिकता दी जानी चाहिए।

प्रत्येक खरीदार व्यक्तित्व के लिए पोषण धाराएं और अनुभव बनाकर इस तक पहुंचें। यह आपको अपने मूल्य प्रस्ताव को फिर से बेचने और उन्हें फिर से जुड़ने के लिए जानकारी प्रदान करने की अनुमति देता है।

कुछ उदाहरणों में, ये अभियान 1, 4, 7, 14, 21, 30, और 45 दिनों की ईमेल ताल के साथ, और उसके बाद हर दो सप्ताह में पूरे एक वर्ष तक भी चल सकते हैं।

3. संसाधन

यह उन संसाधनों का आकलन करने का समय है जिनकी आपको अपने विकास लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए आवश्यकता होगी। इसमें निम्नलिखित शामिल हैं.

इन-हाउस या आउटसोर्स्ड

सबसे पहले, पूछें कि घर में क्या किया जाएगा और किसी एजेंसी को क्या आउटसोर्स किया जाएगा। कंपनियां सामग्री निर्माण के लिए कर्मचारियों, अधिकारियों और फ्रीलांसरों के लिए एजेंसियों की ओर तेजी से रुख कर रही हैं।

मार्केटिंग टीम संरचना

यदि टीम इन-हाउस बनाई जा रही है, तो फ़नल चरण के आधार पर अपनी टीम को विशेषज्ञ बनाएं। ऐसा करने में, पहले फ़नल के शीर्ष को प्राथमिकता दें, क्योंकि इन लीडों में निवेश से डाउनस्ट्रीम में बाकी सब कुछ संभव हो जाता है।

4. मूल्यांकन

बेशक, किसी भी अच्छी मार्केटिंग योजना में यह शामिल होगा कि इसे कैसे मापा जाएगा। यहां वे प्रमुख मीट्रिक हैं जिन पर आपको अपने SaaS की मार्केटिंग सफलता का आकलन करते समय ध्यान देना चाहिए।

एमक्यूएल वेग

एमक्यूएल वेग को “सास में सबसे महत्वपूर्ण मीट्रिक” कहा गया है। एमक्यूएल वेग को देखकर, आप पारंपरिक पाइपलाइन रिपोर्ट से परे भविष्योन्मुखी अंतर्दृष्टि देख सकते हैं।

सास मेट्रिक्स

जैसे-जैसे व्यवसाय बढ़ता है, आपके उपयोगकर्ता आधार के विस्तार के साथ-साथ जिन मुख्य मेट्रिक्स पर आप ध्यान केंद्रित करते हैं वे कम प्रासंगिक हो जाएंगे। यहां इस विकास का प्रतिनिधित्व करने वाले मेरे पसंदीदा ग्राफिक्स में से एक है।

छवि स्रोत

SaaS मार्केटिंग योजना की सर्वोत्तम प्रथाएँ

नुकसान से बचने और आपकी SaaS मार्केटिंग योजना को सफल बनाने में मदद करने के लिए सर्वोत्तम प्रथाएँ महत्वपूर्ण हैं। आइए नीचे कुछ खोजें।

1. छूट छोड़ना

छूट अक्सर फायदे का सौदा लगती है: ग्राहकों को बेहतर सौदा मिलता है, और आपको नए ग्राहक मिलते हैं।

समस्या? SaaS उत्पादों पर रियायती दरें आपके लक्षित दर्शकों से बाहर के ग्राहकों को आकर्षित कर सकती हैं। एक बार जब उनकी रियायती दर समाप्त हो जाती है, तो वे अक्सर अन्य प्रदाताओं की ओर रुख करते हैं जो समान छूट प्रदान करते हैं।

कम कीमतों पर प्रतिस्पर्धा करने के बजाय, प्रदर्शन पर प्रतिस्पर्धा करें: आप क्या पेशकश करते हैं जो अन्य व्यवसाय नहीं करते हैं? क्या चीज़ आपको अलग करती है?

2. समीक्षाएँ पढ़ना

उपयोगकर्ता क्या चाहते हैं, इसके बारे में आप जितना अधिक जानेंगे, उतना बेहतर होगा। परिणामस्वरूप, उपयोगकर्ता के दर्द बिंदुओं के बारे में जानकारी प्राप्त करने के लिए SaaS समीक्षा साइटों को पढ़ना उचित है। समीक्षा के लिए अपना समाधान प्रस्तुत करना भी एक अच्छा विचार है।

हालांकि विशिष्ट फीडबैक सुनना कठिन हो सकता है, यह आपके उत्पाद को बेहतर बनाने और अधिक राजस्व उत्पन्न करने का अवसर प्रदान करता है।

3. भुगतान विकल्प की पेशकश

विकल्प ग्राहकों को बनाए रखने में मदद करता है। जबकि कुछ ग्राहक महीने-दर-माह भुगतान किए जाने वाले साल भर के अनुबंध को प्राथमिकता दे सकते हैं, वहीं कुछ छोटी शर्तों के लिए प्रति माह अधिक भुगतान करने को तैयार हैं।

अन्य लोग एक वर्ष की सेवा (या अधिक) के लिए अग्रिम भुगतान करना पसंद करते हैं यदि पूरा भुगतान करने से कीमत कम करने में मदद मिलती है। कई विकल्प पेश करने से आपको व्यापक ग्राहक नेटवर्क बनाने में मदद मिलती है।

4. सच बोलना

कभी भी अपनी क्षमताओं को बढ़ा-चढ़ाकर न बताएं या सुविधाओं के बारे में झूठ न बोलें। इसका मतलब यह है कि यदि आपके पास पाइपलाइन में कोई नई सुविधा है चाहिए दो महीने में लाइव हो जाइए, इसे मार्केटिंग योजना से बाहर कर दीजिए।

इसका कारण यह है: दीर्घकालिक रिश्ते विश्वास पर निर्भर करते हैं। यदि आप ऐसे वादे करते हैं जिन्हें आप पूरा नहीं कर सकते, तो ग्राहक कहीं और चले जाएंगे।

5. बढ़ती सदस्यता लागत

यह उल्टा लग सकता है, लेकिन अपनी लागत बढ़ाने से वास्तव में आपका ग्राहक आधार बढ़ सकता है।

इसका कारण यह है: ग्राहक सर्वोत्तम श्रेणी की सेवाओं के लिए अधिक भुगतान करने को तैयार हैं। यदि आप दिखा सकते हैं कि आपका SaaS उत्पाद उनकी समस्याओं को कैसे दूर करता है, तो आप अपना ग्राहक आधार बढ़ाते हुए अधिक कीमत वसूल सकते हैं।

SaaS मार्केटिंग का अधिकतम लाभ उठाना

एक व्यापक SaaS मार्केटिंग योजना बनाना कठिन हो सकता है, लेकिन शुरुआत में एक स्पष्ट रणनीति रखने से आपको सफलता मिलेगी।

अब, शुरुआत करने का समय आ गया है।